【2026年版】MRRとは？SaaS月次経常収益の計算式と5種類の構成要素・成長率ベンチマーク

MRR（Monthly Recurring Revenue／月次経常収益）とは、サブスクリプション型ビジネスが毎月繰り返し得られる収益の合計額です。 計算式は MRR ＝ 顧客数 × ARPU（1顧客あたり月間平均収益） で、SaaSビジネスの健全性を測る最重要KPIとして、投資家・事業責任者・カスタマーサクセスの三者が同じ数字を見ます。

本記事を読むと、以下の内容が一気にわかります。

• MRRの正確な定義と2種類の計算式（基本式と前月比差分式）
• 5種類のMRR構成要素（New / Expansion / Reactivation / Contraction / Churned）とNet New MRRの読み解き方
• ARRとの使い分け基準と、2026年の最新SaaSベンチマーク（成長率中央値25〜28%、NRR 108〜118%、Revenue Churn中央値12.5%）
• Salesforce・HubSpot・Stripe Billing・ChartMogulでMRRを正しく集計する考え方
• MRRを最大化する7つの改善策（事業数値と一次ソース付き）

MRRとは

MRRはMonthly Recurring Revenue（マンスリー・リカーリング・レベニュー）の略で、日本語では 月次経常収益 と訳します。毎月確実に入ってくる収益のみを一元管理する指標であり、売上の予測精度を高めながら投資判断・採用計画・資金調達の根拠として機能します。

MRRに含めるもの／含めないもの の区別が、最初のつまずきポイントです。

含める	含めない
月額・年額サブスクリプション収益（年額は÷12して月割り）	初期費用・セットアップ費用
継続的なサポート契約料	一時的なコンサルティング費用
無料トライアル終了後の支払い開始分	無料トライアル中の収益
支払い遅延分（契約継続中）	返金済みの取引

MRRは単月の売上高（GAAP上の Revenue）とは異なります。MRRは「契約が継続する限り毎月繰り返し得られる収益」のみを集計するため、一時的な収益は除外します。Stripe が示す標準的な定義でも、 MRRは active subscription を月額換算で正規化した値 とされており、年額・四半期額の契約も月割りに統一して集計します（出典: Stripe「Monthly recurring revenue (MRR) explained」 https://stripe.com/resources/more/what-is-monthly-recurring-revenue ）。

MRRの計算方法と計算式

MRRの計算には大きく2つのアプローチがあります。事業の段階に応じて使い分けます。

方法1：基本計算式（スナップショット）

MRR ＝ 顧客数 × ARPU（1顧客あたり月間平均収益）

例: 有料顧客が100社で、1社あたりの月額平均が50,000円の場合、 MRR ＝ 100 × 50,000円 ＝ 500万円 です。

年額プランの顧客は月割りに換算します。年額120万円の顧客1社は、MRR上は10万円として計上します。

方法2：前月比の差分計算式（Net New MRR）

当月MRR ＝ 前月MRR ＋ New MRR ＋ Expansion MRR ＋ Reactivation MRR － Contraction MRR － Churned MRR

右辺の New + Expansion + Reactivation - Contraction - Churned の部分を Net New MRR （純増MRR）と呼びます。Net New MRR がプラスであれば事業は成長していて、マイナスであれば縮小しています。

ChartMogul は標準的な分類として、 New / Expansion / Reactivation / Contraction / Churned の 5 要素を区別した Movement MRR を採用しています （出典: ChartMogul「Monthly Recurring Revenue (MRR)」 https://chartmogul.com/saas-metrics/mrr/ ）。次のセクションで5要素を順に整理します。

計算例

前月MRRが1,000万円のSaaS企業が、当月以下の実績を記録した場合を考えます。

• 新規契約（New MRR）: +150万円
• アップセル（Expansion MRR）: +80万円
• 再アクティベーション（Reactivation MRR）: +20万円
• ダウングレード（Contraction MRR）: -30万円
• 解約（Churned MRR）: -50万円

Net New MRR ＝ 150 ＋ 80 ＋ 20 － 30 － 50 ＝ +170万円

当月MRR ＝ 1,000 ＋ 170 ＝ 1,170万円 （前月比 +17%）

この月はMRRが17%増加していますが、Churned MRR が 50 万円発生しているため、解約防止策を強化しなければ翌月以降に成長率が鈍化する可能性があります。Net New MRR は「今月の事業ハンドルがどちらに回ったか」を一目で示す数字で、経営会議・週次の事業レビューで最も多用される指標の一つです。

MRRの5つの構成要素

MRRを5要素に分解して追跡することで、「どこを伸ばすべきか」「どこで漏れているか」が明確になります。Benchmarkit などの 2026 年のベンチマークは、すべてこの 5 要素分類を前提に取られています。

New MRR（新規MRR）

当月に新しく獲得した顧客からの収益です。新規営業・マーケティング活動の成果を直接反映します。

目安: SaaS Capital の 2025 年調査（非公開B2B SaaS企業 1,000 社以上対象）によると、年間 MRR 成長率の中央値は 25% でした（出典: SaaS Capital 2025 Annual Survey https://www.saas-capital.com ）。また Benchmarkit の 2026 年データでは、 ARR $50M 以上のミドルマーケット〜エンタープライズ企業の年間ARR成長率中央値は 26〜28% に収れんしてきています。

Expansion MRR（拡張MRR）

既存顧客がプランをアップグレードしたり、ライセンス数を追加したり、オプションを契約することによる収益増加分です。

Expansion MRR が高いビジネスは「Product-Led Growth（PLG）」の典型で、顧客が使い込むほど収益が増加する構造を持ちます。Slack（現在は Salesforce グループ）は利用ユーザー数に連動した課金モデルを採用し、組織内での利用拡大がそのまま Expansion MRR を押し上げる仕組みを設計しています（出典: Slack Technologies Inc. S-1 Filing、米国証券取引委員会 https://www.sec.gov/cgi-bin/browse-edgar ）。

2026 年のベンチマークでは、 Benchmarkit 調査の中央値で「新規 ARR の 40% が Expansion 由来」 とされ、ARR $50M 以上の企業では Expansion 比率が 50% を超える傾向が見られます。新規獲得が頭打ちになった後の成長は、Expansion MRR で稼ぐのが標準路線です。

Reactivation MRR（再アクティベーションMRR）

過去に解約した顧客が再契約したときの収益です。古い分類では Contraction や New に押し込まれていましたが、2020 年代以降の標準モデルでは独立した要素として扱います。

Reactivation の比率が高い場合、「解約理由が一時的だった」というポジティブなシグナルになりますが、同じ顧客が解約と再契約を繰り返す状態は実質的にチャーンに近いため、 Reactivation 顧客のその後の継続期間 をセットでモニタリングします。

Contraction MRR（ダウングレードMRR）

既存顧客がプランを下位に変更したり、ライセンス数を削減したりすることによる収益減少分です。Churned MRR と異なり、 顧客は契約を継続している 点が特徴です。

Contraction MRR が増加している場合は、顧客が「プランの価値に見合わない」と感じているシグナルなので、機能活用率やオンボーディングの見直しが必要になります。

Churned MRR（解約MRR）

当月に解約した顧客から失われた収益です。SaaSビジネスの「穴の空いたバケツ」を表す指標です。

Churned MRR を最小化することが、MRR成長の基本条件です。Churned MRR率（Churned MRR ÷ 前月MRR）が月間 2% を超えると、年間では約 22% 以上の収益が失われる計算になります（複利減衰の近似値）。Benchmarkit の 2026 年データでは、 年間 Revenue Churn の中央値は 12.5% で、これを下回るかどうかが「健全なSaaS」の一つの目安です。

ARRとMRRの違い

ARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）は MRR の年間換算値で、 ARR ＝ MRR × 12 で算出します。

指標	単位	主な用途
MRR	月次	月次モニタリング・短期トレンド把握・解約の早期検知
ARR	年次	投資家へのバリュエーション提示・年間予算計画・M&Aデューデリジェンス

ARR は投資家や経営会議でビジネスの規模を示すときに使い、MRR は現場が毎月の施策効果を確認するために使います。どちらが重要かではなく、用途に応じて使い分けることが重要です。

ARR と MRR の詳細な違いや成長戦略については、ARR（年間経常収益）とは？意味とMRRとの違い、SaaSを急成長させる3つの戦略 で深掘りしています。

2026年版：SaaSのMRRベンチマーク

「自社のMRRは健全な水準なのか？」を判断する基準として、 2026 年時点で公開されている主要なベンチマークを整理します。

指標	セグメント	中央値	出典
年間ARR/MRR成長率	非公開B2B SaaS全体	25〜28%	SaaS Capital 2025 Annual Survey / Benchmarkit 2026
Net Revenue Retention（NRR）	エンタープライズ（ACV $100K以上）	118%	FE International 2026 SaaS Valuation Guide
NRR	ミドルマーケット（ACV $25K〜$100K）	108%	FE International 2026
NRR	SMB（ACV $25K未満）	97%	FE International 2026
Expansion 比率（新規ARRに占める拡張収益）	全体中央値	40%	Benchmarkit 2026
Expansion 比率	ARR $50M超	50%超	Benchmarkit 2026
年間 Revenue Churn	全体中央値	12.5%	Benchmarkit 2026

（出典: FE International「Net Revenue Retention (NRR) Explained – SaaS Valuation Guide 2026」 https://www.feinternational.com/blog/net-revenue-retention-saas-valuation 、SaaS Capital https://www.saas-capital.com ）

このベンチマークの中で、最も注目すべきは NRR と Expansion 比率 です。SaaS Mag が 2026 年に整理した分析でも、 「最高評価のSaaS企業は既存顧客ベースから最も効率的に成長している」 と述べられており（出典: SaaS Mag「Why Net Revenue Retention Is the Defining SaaS Metric of 2026」 https://www.saasmag.com/net-revenue-retention-defining-saas-metric/ ）、Net New MRR の中で Expansion + Reactivation が占める割合が、評価倍率に直結する時代になっています。

SaaS Quick RatioとNRRで健全性を評価する

MRRの絶対値だけでなく、収益の質を測る 2 つの指標を組み合わせることで、ビジネスの健全性をより正確に把握できます。

SaaS Quick Ratio

SaaS Quick Ratio ＝ （New MRR ＋ Expansion MRR） ÷ （Contraction MRR ＋ Churned MRR）

• 4以上: 優良。新規・拡張収益が損失を大きく上回り、健全な成長
• 2〜4: 標準的。改善の余地はあるが問題ない水準
• 2未満: 警戒。解約・ダウングレードの影響が無視できない水準

前述の計算例（New 150万 ＋ Expansion 80万 ＝ 230 万、 Contraction 30 万 ＋ Churned 50 万 ＝ 80 万）の場合、 SaaS Quick Ratio ＝ 230 ÷ 80 ≒ 2.9 （標準的な水準）となります。

NRR（Net Revenue Retention）

NRR は既存顧客コホートから翌月（または翌年）に何 % の収益が残っているかを示す指標です。

NRR ＝ （前月MRR ＋ Expansion MRR ＋ Reactivation MRR － Contraction MRR － Churned MRR） ÷ 前月MRR × 100

2026 年の業界調査（FE International SaaS Valuation Guide 2026 / Benchmarkit 2026）によると、NRR のベンチマークは前述の表のとおり、エンタープライズ 118%・ミドル 108%・SMB 97% が中央値です。 NRR が 100% を超えると、新規獲得ゼロでも既存顧客だけで MRR が成長する構造になります。 105% から 110% へ NRR が改善すると、 ARR 7 億円規模のビジネスでは企業価値が 3〜7 億円増加するとされています。

ツール別：MRRをどう集計するか（Salesforce / HubSpot / Stripe Billing / ChartMogul）

「Salesforce で MRR を集計したいが、商談オブジェクトの金額をそのまま足してよいのか」「Stripe Billing の MRR と社内ダッシュボードの MRR がズレる」といった疑問は、多くのSaaS事業者が直面します。ツールごとの考え方を整理します。

ツール	MRR集計の基本方針	注意点
Salesforce	Opportunity の Recurring 金額をカスタム項目で月額正規化し、Closed-Won 案件をレポートで集計する	一時費用（Setup Fee）を Recurring に含めない／更新・アップセル・解約の取り扱いをルール化する
HubSpot	Deals の月次収益カスタムフィールド＋ Subscription オブジェクト（Service Hub）で管理	年額契約は月割り換算、CRM のステージで「Closed-Won 後」のみを集計対象に
Stripe Billing	Active Subscriptions の unit_amount × quantity を月額正規化した値が Stripe MRR	年額プランは自動で月割り換算されるが、 setup_fee や invoice_item の一時請求は除外される
ChartMogul / Baremetrics	Stripe/Salesforce/HubSpot を統合し、5 種類の Movement MRR を自動分類	連携元の課金データが正規化されている前提。ディスカウントの扱いを設定で揃える

実務では、 「正本となる MRR」は 1 つだけ決める のが鉄則です。Stripe Billing の MRR を正本にするのか、ChartMogul を正本にするのかを決め、 Salesforce や経営会議資料の数字はそれに突き合わせます。複数の正本があると、月次レポートのたびに数字合わせで時間を溶かすことになります。

サブスクリプションの決済システム選定そのものに迷っている場合は、 決済システム比較でSaaS・サブスク事業が変わる！失敗しない6つの選び方と手数料最適化 も合わせて参考にしてください。

MRRを最大化する7つの改善策

1. オンボーディングを強化してChurned MRRを削減する

SaaS の解約の多くは導入後 60〜90 日以内に発生します。初期設定完了率とコア機能の利用率を計測し、基準（例: 初期設定完了率 80%、コア機能利用率 60%）を下回った顧客に自動フォローを送る仕組みを整えることが、最初の一手です。

SaaS オンボーディングの具体的な手順については、 SaaS オンボーディングで定着率を劇的に上げる7ステップ｜カスタマーサクセス成功例とロードマップ で解説しています。

2. ヘルススコアでExpansion MRRの機会を見つける

顧客のログイン頻度・機能利用率・ライセンス消化率を数値化した「ヘルススコア」を設定し、スコアが高い顧客に上位プランを提案するタイミングを自動で検知します。HubSpot CustomerSuccess・Gainsight・ChurnZero などのツールが活用できます。 Benchmarkit 2026 が示すとおり Expansion は新規ARR の 40% を占める時代なので、 Expansion パイプラインを「営業案件と同じ厳格さで」管理する ことが収益に直結します。

3. 解約予兆の早期検知体制を構築する

ヘルススコアが急落した顧客や最終ログインから 14 日以上経過したユーザーをシステムで自動抽出し、カスタマーサクセス担当者にアラートを送ります。アラート検知から 24 時間以内にメール、48 時間以内に電話でコンタクトする標準フローを定め、属人化を防ぎます。

4. 価格戦略を見直してARPUを引き上げる

フラットなシート課金から、使用量や機能ティアに連動した課金モデルに移行すると、顧客の成功に比例して Expansion MRR が自然に増加します。Usage-based pricing を採用する SaaS 企業は NRR が平均的なフラット課金モデルより高い傾向にあります（出典: Stripe SaaS Metrics Guide https://stripe.com/resources/more/essential-saas-metrics ）。

SaaS の料金モデルの種類と選び方については、 【2026年版】SaaSのプライシング戦略とは？失敗しない価格の決め方と6つの料金モデル が参考になります。

5. NRRを100%超に維持してMRR成長の下限を確保する

NRR 100% 未満のビジネスは、新規獲得をゼロにすると MRR が自然減する構造です。まず NRR を 100% に引き上げることを優先目標に設定し、解約率・ダウングレード率を毎月モニタリングする体制を整えます。2026 年のベンチマークでは、ミドルマーケット以上で 108〜118% の NRR を保てるかどうかが、評価倍率（EV/ARR マルチプル）の分水嶺になっています。

6. CACとLTVのバランスを確認して投資効率を高める

SaaS 業界の経験則として、 LTV ÷ CAC ≥ 3 （LTV が CAC の 3 倍以上）が健全な水準とされます。CAC 回収期間が 18 ヶ月を超えている場合は、獲得チャネルの見直しや成約率改善が優先課題です。

CAC と LTV の計算方法・最適化手順については、 CACとは？マーケティングでLTVとの理想的なバランスを作る3ステップ で詳しく解説しています。

7. MRRシミュレーションで翌期計画を精緻化する

MRR を 5 要素に分解したスプレッドシートを作成し、「Churned MRR 率を 1% 改善した場合に 12 ヶ月後の MRR がどう変化するか」を可視化します。 SaaS 事業計画書向けの MRR 分解シミュレーション手法については、 【無料エクセル】SaaS事業計画書テンプレートと作り方｜収益シミュレーション5つの手順 を参照してください。

MRRに関するよくある質問

Q: MRRとARRはどちらを使うべきですか？ A: 日次・週次・月次の意思決定には MRR、投資家向け資料や年間計画には ARR を使います。どちらかを選ぶのではなく、用途に応じて使い分けるのが基本です。

Q: 年額契約のMRRはどう計算しますか？ A: 年額をそのまま計上するのではなく、月割りにします。年額 120 万円の契約は、MRR上は毎月 10 万円として扱います。Stripe Billing や ChartMogul などのツールは自動で月割り換算してくれます。

Q: Net New MRRとMRR成長率は何が違いますか？ A: Net New MRR は「当月に純増したMRRの絶対値（円）」で、MRR成長率は「前月比何%増えたか（%）」です。事業規模が大きくなるほど成長率の維持は難しくなるため、エンタープライズ寄りのSaaSでは Net New MRR の絶対値で経営をハンドリングするケースが増えます。

Q: MRR成長率の目標値はどう設定すればよいですか？ A: SaaS Capital の 2025 年調査では、非公開B2B SaaS 企業の年間成長率の中央値は 25% でした。Benchmarkit 2026 では中央値が 26〜28% に上振れしており、スタートアップ初期（ARR 1 億円未満）であれば年間 100% 以上が投資対象として見られる水準とされます。

Q: Churned MRRとContraction MRRの違いは何ですか？ A: Churned MRR は顧客が完全に解約して失われた収益、 Contraction MRR は顧客が契約を継続しながら金額を減らしたことによる収益減少分です。Contraction は顧客が残っているため回復の余地があり、フォロー優先度の判断材料になります。

Q: Reactivation MRRはどう扱えばよいですか？ A: 解約済み顧客が再契約した分として独立で記録します。ただし「同じ顧客が解約と再契約を繰り返す」状態は実質チャーンに近いので、 Reactivation 顧客のその後の継続期間と LTV を別途モニタリングします。

Q: SaaS Quick Ratioが低い場合、どこから改善すればよいですか？ A: 分母（Churned MRR ＋ Contraction MRR）の削減を優先します。解約の主因を顧客インタビューで特定し、オンボーディングの改善・ヘルススコアモニタリングの導入・価格プランの見直しを順に実施します。

Q: SalesforceでMRRを集計する場合、どのオブジェクトを基準にすべきですか？ A: Opportunity の Recurring 金額カスタム項目を月額正規化したものを基準にするのが最も移植性が高い方法です。ただし、 Stripe Billing のような決済システムを併用している場合は、 決済システム側の MRR を正本 にし、 Salesforce のレポートはその参考値という位置づけにするとズレが減ります。

まとめ

MRR（月次経常収益）は SaaS ビジネスの成長を測る最重要KPI です。計算式は MRR ＝ 顧客数 × ARPU が基本で、前月比の変化を New / Expansion / Reactivation / Contraction / Churned の 5 要素に分解した Net New MRR で改善ポイントを特定できます。

健全な成長を維持するには、 MRR の絶対値だけでなく SaaS Quick Ratio（目安: 4以上） と NRR（2026年のミドル〜エンタープライズ中央値: 108〜118%） を合わせて追跡することが重要です。 2026 年は Expansion 比率が新規 ARR の 40% を占める時代となり、 NRR が評価倍率の分水嶺になっています。

MRR を最大化する 7 つの改善策のうち、最初に取り組むべきは Churned MRR 削減とオンボーディング強化です。既存顧客の解約を止めることなしに、新規獲得で MRR を増やし続けることは長期的には成立しません。Churned MRR を抑制した上で、ヘルススコアを活用した Expansion MRR の拡大、 Reactivation の質的モニタリング、価格戦略の最適化を組み合わせることで、 NRR 100% 超の持続成長モデルを構築できます。